Оглавление

Введение

Часть I. Планирование продаж
Глава 1. Понимание процессов покупки и продажи
Глава 2. Построение взаимоотношений с клиентами
Глава 3. Организационная структура отдела продаж
Глава 4. Планирование сбыта

Часть II. Организация продаж
Глава 5. Мотивация торгового персонала
Глава 6. Критерии отбора торгового персонала
Глава 7. Обучение торгового персонала: цели, формы, методы и оценка результатов
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового персонала

Часть III. Анализ, контроль и координация
Глава 9. Анализ затрат
Глава 10. Анализ результативности торгового персонала